不得不学,2020年家装营销发展,8个新趋势!

2020.01.10 -

2019年可谓是家装行业极为动荡的一年,尤其是营销方面,如果要用一个词做总结,我首先想到的是两个字——折腾。

以往,家装公司获客渠道有进驻卖场、电话营销、小区驻点等,对大多数装企而言,这些几乎是赖以生存,甚至是最主要的营销渠道。但是,随着相关政策法规的出台,电话营销涉嫌违法,小区驻点也频遭拦截,卖场的发展更是出现多重困局,自身难保。

通过对过往一年市场、行业、消费趋势的研究,转型顾问为大家带来2020年中国家居家装行业营销趋势的8点分析参考:

 

一、揽客魔杨财彬:品牌的价值营销

随着消费者观念的变化,消费者对品牌的要求更胜于价格的要求。品牌在消费者心中已经成为一种保障。品牌就象征着品质和售后。品牌的价值营销可以从三个方面发力:一是设计,要满足客户个性化需求,敏锐捕捉新的家居时尚,提升设计美感;二是产品,提供值得信赖的大品牌、省时省心省力的服务,所见即所得的交付效果;三是用价值观来触达用户,比如“把客户家当自己家来设计施工”、“爱自己,幸福家”。从家装到居家,从功能到价值观,向客户传递自己的品牌价值。

 品牌的价值营销,简言之就是理性诉求和感性诉求双管齐下。

二、揽客魔杨财彬:粉丝营销模式

线上推广获客成本的不断升高,让不少装企转变了流量利用方式。我们不时会看到,有些装修自媒体粉丝动辄几十上百万,光是线上给门店引流就能养活几十几百个店,而这就是粉丝营销的特点:粘性高、裂变快、购买力强。2020年依旧处于粉丝营销的红利期,新玩法如抖音快手等短视频,可以塑造一个选材达人、设计师等角色,频繁更新,寻找爆破机会【家装门店如何玩转抖音】;旧打法如社群引流,打造家居社区KOL,社群裂变、拼购拉新依然有挖掘的潜力【单个小区创收破1000万:所有生意都值得用社群再做一遍!】。

粉丝营销走的就是性价比路线,投入不会很大,但半年内产生一定的效果是没问题的。

 

三、揽客魔杨财彬:场景化营销

场景化营销的意义在于产品销售前置,更方便地让客户体验产品,场景化营销趋势在未来将越来越多样化。比如AR、VR带来的实景体验、情景样板间的打造、生活方式的宣导等等。【销售动线+情景营销:整装展厅就该这样整!】客户自主选择、自主搭配将成为主要的互动形式,门店店员不再是单纯的销售员,而变成顾客的设计顾问、家居顾问,体验和服务都将得到全面升级。当然,客户需求更明确了,体验更真实了,售前售后服务更满意了,成单的机会也会大大提高。

在场景营销的模式中,商品和客户的关系,销售与客户的关系都将得到极大的提升。

四、揽客魔杨财彬:数据化营销

未来会有更多的装企会投入人力、物力来建设客户数据库,以维护与客户的关系。也就是说,家装公司会越来越重视客户关系的建立,建立“一对一”的互动营销,而不仅仅是单向的营销。通过海量的数据搜集,判断用户的属性和用户行为,系统自动为你的客户附上不同的标签,而后家居企业就可以根据大量的数据反馈进行产品研发、库存管理和营销方式的创新。

数据化营销让家装获客趋向精准化,向效果营销迈进。

五、揽客魔杨财彬:家装设计师的自我营销

过去,传统家装公司是“轻设计,重主材”的盈利模式,导致室内设计师沦为辅助位置。但随着广大业主对家装设计需求的提升,设计师的地位被逐渐拔高。家装行业评价一个设计师的标准,不仅在于这个设计师能设计出一流的家装作品,更在于这个设计师的作品能不能让客户认可,能不能多签单,所以家装设计师的自我营销就至关重要。比如设计师的包装,这是一个“高大上”的专业形象,而不是销售,更不是一个绘图员。

懂得自我营销的设计师,不说能让客户产生膜拜,但绝对能大大提高签单率。

 

六、揽客魔杨财彬:营销下沉三四线城市

拼多多的下沉战略让以三四线为代表的下沉市场正成为上升的风口。关于下沉市场人群的研究很多,比如:闲暇时间多、注重口碑推荐、对价格敏感、侧重功能性消费、着重福利等,这些其实都是营销的着力点。需要注意的是,三四线城市和一线城市的营销生态有一定区别,不能拿一线城市的营销模型直接套用在三四线城市,如营销费率的控制、一些“土生土长”的推广门道等。

三四线城市的家装人,抓住当地消费者状态,从实际需求出发,根据具体情况作出营销调整,这是制胜下沉市场的关键。

七、揽客魔杨财彬:打造当地家装企业核心竞争力

过去只有大企业把打造核心竞争力挂在嘴边,但是近几年小城市、小门店也意识到核心竞争力的重要性,原因是被市场份额萎缩、价格战的消耗、同质化的竞争折腾的身心疲惫。想要抢占市场,装企的核心竞争力将越来越多地体现在门店的品牌资源整合能力、商业模式的创新能力、企业内部管理的体系建设能力方面。

归根到底还是一句话,谁能给客户提供性价比最高的家装方案,谁就有核心竞争力。

 

八、揽客魔杨财彬:资本圈地全国加盟‍

2019年倒下的家居家装企业不计其数,2020年的竞争格局将依然延续这种趋势。优质资源将会越来越集中,更多的弱势装企会被大品牌、大集团整合或淘汰。相对于单兵作战、苦苦挣扎,选择全国加盟的方式确实风险小很多。一方面是强大的信息系统、供应链等硬实力赋能,另一方面是总部平台的品牌背书、营销支持的软实力加持,这对中小装企的转型、营销落地是很大的现实指导意义。当下行业已经涌现了一批赋能型平台,除了营销赋能,还能提供信息系统赋能、销售赋能、供应链赋能、管理赋能等等,选择一家靠谱的平台,对于装企的转型事半功倍。

对弱势装企而言,投身平台,或许是资源整合,降低营销成本的最好方式。

往者不可谏,来者犹可追!2020年,我们务必要把握先机,提前制定好营销谋略,把好舵,航好船,相信来年的生意必定是一片欣欣向荣。


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