实体店如何用关联产品切入,打造引流产品,引爆人气

2020.02.24 -

实体店如何用关联产品切入,打造引流产品,引爆人气

开门做生意,有人气才会有财气,很多老板天天学习用什么成交话术,如何成交客户,结果门店却依然冷冷清清。虽然打造引流产品的核心原理和方法论都懂了,但是不同行业的产品,打造引流产品的方法还是有很大区别,所以,这几天揽客魔杨财彬列举了多个行业类别的引流产品打造方法和案例。希望能给你一些启发。

今天XXX继续举例,当主营产品不方便做引流产品时,如何用相关联的产品来打造引流产品?

举例:小超市如何通过关联产品引爆的人气?

超市最常见的引流方法和手段相信大家并不陌生,低价或平价卖鸡蛋已经成了很多超市用来吸引人气的策略,那么鸡蛋就是超市来用作为 “关联切入类引流产品” 的角色。

经常用鸡蛋来引流的策略虽然屡试不爽,但是依旧有两个不可否认的弊端,比如:消费者并不会每天都来买鸡蛋,由于鸡蛋的保存周期比较长,所以,很难把进店的频率做上来。

那么到底有没有更好的关联切入类产品呢?

当然有!

比如馒头包子花卷就是非常厉害的替代产品,尤其是以面食为主的北方市场,更加具备杀伤力。

具体如何操作呢?

很简单,把当地比较好的包子铺都筛选出来,然后每天把这些包子大规模的批发过来,并按照稍微低于批发的价格或者直接按批发价格,在超市以每人限购4个的形式进行销售,瞬间就能提高进店频率及打破进店人群的局限性。

还有一家刚开业的小型超市,当初预计在开业当天可以达到5万的营业额,但没想到的是,仅通过一个简单的策略,却轻松实现了10万多的业绩。

什么策略呢?

“一提抽纸8包,拿一包免费送,剩余7包,原价9.9元,现价只要69元”,没想到就这样一个思路,第一天就卖出了1000多提抽纸,免费领取不购买的剩余抽纸的顾客还不到50人。

因为人气一上来,自然就带动了店内其它产品的消费,轻松就完成了超越预期的销售业绩。所以做生意只要把人气做起来,财气自然就来了。

业务单一低频产品如何打造前端引流产品?

很多生意的主营业务比较单一,而且有的产品属于一次性消费,或者说很长周期才会更换,也就是购买的频率很低,比如,热水器、净水机。像这种类型的产品,并不好寻找前端体类引流产品。

所以,针对这类低频的产品,最好的方式是打造相关联的引流产品来吸引精准流量,一旦获得跟精准目标客户接触的机会,就容易进行沟通跟进,从而销售你的主营产品。

举例:净水机引爆客流方案

由于水质污染,导致家居饮用水越来越不安全,为此净水机就成了健康饮用水的最佳解决方案,固然,在中国市场掀起了净水机的销售狂潮,为了抢占这块肥肉,各种品牌的净水机蜂拥而至。

可惜的是,虽然市场前景无限,但由于大众对饮用水安全意识缺乏及净水机经销商的营销能力低下,导致市场的青睐程度并没有想象的那么美好,不管是推广还是销售都遇到了巨大的阻力。

要想破局,必须解决两大难题:

第一、如何吸引精准客户。

第二、如何教育客户购买。

要想吸引精准客户,必须打造有诱惑力的引流产品,并找到目标客户人群聚集的鱼塘合作。

净水机不能像其他服务一样切割赠送,所以就得找到相关联的产品做前端引流,与净水机相关联的产品是什么呢?

“水质过滤器”是目前公认最好的选择,虽然它不能直接对各种有害矿物质进行净化,但对水中的杂质过滤还是非常有效果的,成本50元,市场标价可以是200元。

假如一台净水机能够赚1500元,按照买客户思维的单笔利润换算,以50元的成本获取1个精准客户,接触30个成交1个就不赔钱,成交2个就赚了,其实这样的成交比例是很容易做到的。

到底什么人群才是最精准的呢?经济条件不能太差,并受过教育,有健康意识的人,医生、高级教师、生意做得稍微大一点的老板等都是比较优质的客户。

这些人都聚集在哪里呢?

医院、学校、商会或企业家俱乐部都能找到这些人的身影。

只要把“过滤器免费上门安装卡”送给这些单位,医院和学校可以用来发福利,商会和企业家俱乐部可以作为上缴会费的回馈,就能轻松对接到这些目标人群,且让他们主动打电话给你,要求上门安装。

然而,并不是上门安装过滤器就能把净水机推销出去的,还必须设计好一系列教育与成交的流程。

在安装过滤器的同时,为了提高成交率,可以带上平板电脑,给客户播放一段几分钟的不洁净饮用水造成身体危害的宣传片。

过滤器安装完,宣传片也基本看完了,借着宣传片制造的恐惧,顺利引导出话术:

“刚刚我给您安装是水质过滤器,只能起到过滤一些大颗粒杂质的作用,要想做到宣传片中的毒害物质净化,还必须进行更深层次的处理,您跟我来,这里是一些水质测试纸,我来帮您检测一下水质。”

通过水质测试纸的检测,立刻就能让目标客户直观判断出水质的毒害,同时引导出第二段话术:

“这样吧,如果您重视水质健康的话,我帮您免费深层净化一个星期,您看如何?”

只要客户答应,就立刻把楼下车上的净水机搬过来安装好,并说:“这是我们公司让水质深层净化、营养的净水机,我给您接上,我们再来测试一下净化后的水质。”

测试完之后,前后的对比立刻就显现出来了。

这时候告诉潜在客户,这台净水机可以免费给他安装一个星期,然后,送一些测试纸,让他每天进行对比测试,让他有一个自我强化教育的过程,最后,在一个星期之内,给他一些促销政策,便很容易促成净水机的成交。


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不同的行业有不同的操作方法

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