实体店如何运用“比例偏见”,放大价值感知,疯狂出单

2020.02.22 -

实体店如何运用比例偏见,放大价值感知,疯狂出单

你不懂得用户心理,不懂得互联网商业,实体店的未来将会寸步难行,今天分享消费心理学中一个有趣的话题,叫:比例偏见。

先来看两个场景:

第一个场景:

假如有一天你去4S店,看中了一款车。

销售员说:“您看中的这款车特别热销,没有优惠,唯独有一样,除非您愿意花10分钟填一份调查问卷,可以给您便宜100元。”

这时候,你可能会想:“我花几十万元买车,才便宜100元?你是在拿我开玩笑吗?”

第二个场景:

同样的场景,如果你早已经买了车,今天到4S店是来做保养的。

服务员说,你只要填个问卷,一桶300元的机油就能便宜100元,这时候你是不是就要计算一下了?有没有瞬间觉得“人间自有真情在,能省一块是一块”?

同样是省100元,你看,我们有时在乎,有时又无所谓,这种看起来自相矛盾、说起来啪啪“打脸”的事,可能大家平时都没少干。是不是这样?

你有没有想过为什么呢?

究其原因,根本在于“比例”二字。

对你来说,同样是省100元,结果是一样的。

对于一桶300元的机油而言,便宜100元,就便宜了三分之一。

而买车时便宜100元,只是节省了千分之一、万分之一。比较来看,显得不值一提。

参照对象的变化,导致了比例上的不同,而不同的比例,会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度,

这就是我们所说的“比例偏见”。

在消费心理学的框架中,消费者普遍存在认知上的比例偏见。

很多场合下,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,

也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知,更加敏锐。

也许有人还记得王石的捐款门事件。2008年汶川地震发生后,王石第一时间宣布万科捐助200万元。

这本是一桩善举,要是放在咱们身上,可能要被歌功颂德,成为大英雄了。但是放在王石身上,却遭到了众多网民的质疑。

大家觉得,万科作为销售额排名第一的地产公司,年销售额3000多亿元,捐出区区200万元,实在说不过去。

王石本是一番好心,却被认为办了“坏事”,难怪有人说:“比例有偏见,掏钱莫打脸。”

了解了什么是比例偏见,你应该怎样做,才能让消费者买单买得更爽,掏钱掏得更痛快呢?

还是教你三招:

第一招:放大促销价值

促销时,价格低的商品用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠感,而价格高的商品,可以用降价的方式让消费者感到优惠。

大量的时间证明,当商品金额低于100块钱的时候,优惠的比例也就是折扣更加吸引人。

而当商品的金额高于100块钱的时候,金额比较大的时候,直接写优惠数额更加吸引人。

举个例子:

一个十块钱的东西,就算打8折,也只是便宜了2块钱,你在海报上写着大大的立减2元,消费者看了估计会想,这老板是不是弱智啊。

所以商品在100块钱以下的时候,搞促销,写8折就好了。

反过来,一万块钱的商品,打9折,就已经便宜1千块钱了,这个时候,直降10009折优惠来得更吸引人了。

所以不同的商品金额对应不同的促销方案,而不是一视同仁。

第二招:巧设参照对象

用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。

恰当的转移这个参照对象,在用户心中形成一个新的比例,消费者觉得自己少花钱多办事。

还是举个例子来讲,你看中了一双运动鞋,售价是1000块钱。

老板说了,今天买这双鞋,可以送你一双标价是50元的袜子。

你听了你会觉得自己会被这个老板的说法打动了吗?

一双50块钱的袜子,相比于1000块钱的鞋,可能只是一个小便宜。

那聪明的商家怎么做呢?

今天我们做活动,你买这一双1000块钱的鞋,只要加一块钱,就可以换购一双价值50块钱的袜子

或者你会说,什么?白送都不好使的招数,竟然能收钱?

但是真实的情况,结果是愿意加一块钱换购袜子的人多得多,这就是比例偏见所起到的神奇作用。

按照原来的方案免费送袜子,袜子的50块相当于鞋子的1000块,只占了5%

而加价换购,一块钱的付出,50块价值的收获,也就是说,你占了一个50倍收益的大便宜。消费者一下子,趋之若鹜。

这回你可能会明白了哈,超市结款台经常会有这个加购的活动,加个一块钱两块钱,就可以买到鸡蛋啊大米这类生活必需品。

超市正是利用了消费者的比例偏见才赚得盘满钵满。

第三招:善用搭配销售

把廉价的配置品搭配在一个非常贵的东西上一起卖,那么相对于单独卖这个廉价商品会更容易让这个消费者感到价值感。

还是举个例子哈,比如,一款手机,售价是2000块钱,它的相机像素是800万。

这个时候,同样的配置,这个相机的像素配置升到1600万,手机的售价是2200,就涨了200块钱。

你有没有觉得很划算,从消费者的角度,增加了200块钱,多花了十分之一。

但是手机的照相功能提升了一倍,买到手了之后自然感到赚大了,谁还去仔细盘算是真的赚了还是被商家计算了呢。

比如4G内存电脑售价4800元,8G内存的电脑只要5000元,电脑的性能提升一倍,只需多加200元,消费者会觉得特别划算。

总结一下,一句话来理解比较偏见:

利用人们的比例偏见创造商机,我们可以:

第一,放大促销价值;

第二,巧设参照对象;

第三,善用搭配销售。

有人说,对比例认知的偏见,是小偏见,对自己认知的偏见,才是大偏见。这句话,你同意吗?

 


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