杨财彬:为何消费者会购买你的产品,卖点提炼你做好了吗?

2019.11.22 -

每个产品,都具有2个基本功能:一个是解决问题;二是符合需要(不论是精神上是基本功能上)。假如你的产品没有以上基本功能,那么就表明这一个产品在销售市场中,没什么竞争优势。

有没有思考过:消费者为何买你的产品?

杨财彬说:产品值得购买,很有可能你的产品值得购买,也很有可能就是你服务值得购买,更有可能是你这个人,值得消费者购买支持。

如何让消费者觉察到产品的价值?如何提升消费者对我们产品价值的衡量?我们要懂得推广产品的产品卖点!

 

 

一、杨财彬详解什么是产品卖点

 

产品卖点是网络营销的前哨战,是网络营销的突破点。在一般情形下,它比广告宣传语更早地出现,尽管它的光辉后来很有可能被广告宣传语的光辉遮掩或合二为一了。

产品卖点,实际上是个消费原因,最佳的产品卖点即为最强有力的消费原因。为产品寻找(发掘、提炼)产品卖点,这已是现代营销学(广告学、公关学)的常识,随时挂在厂长、经理、广告人、策划人的嘴上了。显然,问题已不在于要不要为产品寻找产品卖点的问题,而在于怎样寻找到产品卖点的问题了。产品卖点的创意,是专门来讲述这一问题的。

产品卖点,在如今的市场经济体制环境里,早就是个网络热点词汇,针对产品卖点的概念,还有许多的学术性人士给了许多解释,但在经济领域的真实应用过程中,我们总是那么很难把握准确。按照十几年的真实经历,简述一下自身对产品卖点的战略性思考!

给产品卖点的概念是:对消费者而言,产品卖点是竞品符合目标受众的需求点!对厂家而言,产品卖点是竞品火爆销售市场的必要思考点。而针对产品自身而言,产品卖点是产品自身存在于销售市场的原因。

 

二、杨财彬说提炼产品卖点的3个维度

 

维度一:售价

杨财彬曾说:“售价是影响购买者决定的关键因素,透明化或是可比性较强的商品以售价作为产品卖点,在很大程度可以杀出一条血路”

比如:瓜子二手车的产品卖点是“没有中间商赚差价”,这就代表着车主可以花更低的售价购买品质相似的车;沃尔玛的产品卖点是“天天低价”,打动家庭妇女随时惠顾;无锡市某旅行箱卖家的产品卖点是“厂家直销,价格便宜40%,比比就清楚”。

采用低价产品卖点对策,通常在自身在把控生产成本这方面具备优越性,又或是是由于对于一些商品促销,可以拉动后端产品的售卖,进而使整体盈利最大化。

维度二:服务

杨财彬曾说:“消费者不仅仅消费商品,很多情况下服务也是购买者会考虑的因素”。

这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出相应规范,不仅可以打动消费者,还能形成口碑传播。

海底捞凭借着不可撼动的服务规范让消费者折服(上厕所洗手还有餐厅服务员递上擦手纸巾);

某水果超市的产品卖点是“买满20元,2Km上加1元提供定时送货服务”。

以服务作为产品卖点的情况下,必须是有数据有规范地推广,如“提供最高质量的服务是我一贯的核心理念”、“消费者是上帝”这种毫无意义的推广,并没办法打动消费者惠顾。

维度三:效率

人们都希望迅速得到满足自己的商品价值,特别是在市场竞争激烈的情况下,高效率地满足消费者的需求,是这个快节奏时代消费者的要求。

比如:快餐店主打“半小时送到,不然5折”;建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站,不然退款”;润喉糖主打“金嗓子喉宝,入口见效”。

以效率为产品卖点必须要衡量自身的能力,没办法实现的承诺,不能去承诺,不然,将会让消费者投诉量增加,消费者对卖家信任感大大降低。

 

三、杨财彬说如何产品卖点证明

 

塑造非常好的产品卖点后,我们还需要1个过程,叫卖点证实

找不到事实证明的产品卖点完全是高谈阔论,缺少说服力。

售卖洗碗机的商家为了更好地证实本身“360°度去碗污垢”的产品卖点,只要是顾客进店,就顾客洗碗展示,并让顾客积极参与进去,从而将产品卖点非常好地植入顾客大脑。

农夫山泉为了更好地证实“我们只是大自然的搬运工”,将找到整个水源的全过程用摄像机记下来,并制做成广告片。

使用实验、演示、对比、承诺赔付、客户见证、专家代言都可以设计1个产品卖点证实。

记住,不能被证实的产品卖点,并不是真正的产品卖点。

 

四、杨财彬深层剖析提炼产品卖点的误区

 

有商家就要说了,我的商品也是有产品卖点啊,为什么会没人买呢?

  1. 不切实际的自嗨

基本上每一件商品都会有本身的产品卖点,但并不是每一个产品卖点都能让顾客买单。产品卖点脱离了顾客的实际心理诉求,不能产生共鸣,自然没啥结果了。

你去吃牛肉面时,假如太难吃,也许一碗都吃不完,下一次打9折你还会去吗?

也许5折都不可能去,如今这社会又并不是食不果腹的时代,风味排第一啦!

 

  1. 不够通俗易懂

产品卖点的体现务必要通俗易懂,有好多商家为了更好地展示本身技术专业,用许多绝大部分顾客没法弄懂的专业名词或数据资料体现产品卖点,事实上反倒弄巧成拙。

有的饭店以上餐的高效率作为产品卖点,因为等菜用餐是令人不爽的事情。好多上班族或工作人员,因为着急赶时间,对上餐的效率也是有要求的。

根据如此的痛点和需求,饭店推出:“5分钟上第 1 道菜,否则的话免费,20 分钟菜上齐,否则的话半价”。

 

  1. 主次不够分明

为了更好地充分证明本身的商品好,把能想到的点全部堆了上去,成了包治百病的神药。

事实上,打动顾客也许仅仅需要一个点就足够了。

杨财彬:1个商品的产品卖点可以有好多,但务必划分核心卖点和辅助产品卖点。

 

五、总结

 

杨财彬:产品卖点并不是产品卖点,而是买点。顾客为何要购买你的物品,你需要怎样说服他?

提炼产品卖点是1个说服的逻辑全过程。商品的基本功能,特性。每一个商品都会有好多本身的特性。相匹配就会有它的优越性以及带来的好处。但是你需要打动顾客,要选1个最大的特点,最强的优越性,最能够为顾客带来什么?

 

 


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